Construye el argumento de venta de tus servicios

¿Vender es una ciencia o un arte? Según lo que opines, el argumento de venta de tu producto o servicio tendrá un papel más protagonista o más secundario. Si te parece un arte, quizás lo veas innecesario y creas que tus dotes naturales son más que suficientes para conseguir a ese nuevo cliente. Y si lo ves como una ciencia, puede que hayas trabajado en un argumento muy bien estructurado y tengas un manual bien detallado.

Aunque la segunda opción podría ser mejor que la primera, en la práctica se necesita un poco de ambas. Nosotras creemos que para vender hace falta planificación, y el argumento de ventas es clave en eso. Pero también somos partidarias de que hay que dejar espacio para la espontaneidad y al trato humano, ese de tú a tú que a veces se nos olvida. Al fin y al cabo, la cosa va de personas, ¿no?

¿Qué es un argumento de ventas?

 

El término “argumento de ventas” se oye cada vez más, pero ¿tienes claro lo que significa? Nos gusta desmenuzar las palabras de cualquier frase para comprenderlas mejor, así que vamos con esta.

Según la RAE, un argumento es “un razonamiento que se emplea para probar o demostrar una proposición, o bien para convencer a alguien de aquello que se afirma o se niega”. Y aunque parezca que sobra, también le consultamos la palabra vender, y es “exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar”.

Argumentar es razonar y vender es ofrecer. Entonces, el argumento de ventas no es más que las razones por las que alguien debería elegir lo que tú ofreces. Bastante simple, ¿verdad?

No tanto.

Aunque en esencia no es algo complejo, hace falta dedicarle tiempo y trabajo para desarrollarlo. No se trata solo de comunicar, sino también de hacerlo de forma persuasiva y atractiva, de modo que despiertes en tus clientes potenciales el deseo de comprar(te). 

Por ejemplo, la propuesta inicial para nuestros clientes es sencilla: “nos dedicamos a usar las palabras para generar una comunicación de marca que lleve a la acción, que transmita el mensaje deseado y que venda más y mejor”. Con pocas palabras logramos explicar lo que hacemos por ellos (usar las palabras), lo que originará (transmitir su mensaje) y lo que obtendrán (más y mejores ventas). Claro, real y directo, pero con mucha intención detrás.

A partir de ahí, lo vamos desgranando en función de las necesidades de nuestros clientes.

No suena mal, ¿pero de verdad lo necesito?

Quizás no te parezca tan importante trabajar en tu argumento de ventas, y no te culpamos por ello. Muchas personas prefieren ir improvisando en función de lo que vaya surgiendo. Pero tenerlo puede ayudar a facilitarte las cosas:

  • Te ofrece una ruta clara: sabrás cómo iniciar, cómo continuar y cómo cerrar el contacto con tus clientes. Esto no significa que actúes como un robot, pero evitarás la improvisación, esa lotería que puede salirte cara. 
  • Te ayuda a detectar fallos: podrás identificar aquellos puntos en los que tu propuesta cojea. Sin un argumento claro, es difícil saber dónde están las flaquezas, y todavía más difícil es corregirlas. Es, en definitiva, una buena excusa para pensar y planificar lo que ofreces y cómo lo haces, que nunca está de más.
  • Te permite poner el foco en el cliente: evita que pierdas de vista tu objetivo y te vayas por las ramas de la autopromoción (a todos y todas no ha pasado alguna vez).

Cómo definir tu argumento de venta

Esperamos haberte convencido un poquito, lo suficiente para ponerte manos a la obra. Pero antes de coger papel y boli y empezar a escribir lo bien que lo haces, ¡espera! Antes ten en cuenta estas etapas que te llevarán a crear un argumento dirigido a las personas adecuadas y que responda a sus intereses.

1. Identifica a tu cliente ideal

El mercado es amplio y aunque muchas personas podrían necesitar un servicio como el tuyo, no a todas te interesa tenerlas como clientes, créenos. Si no quieres perder tiempo y esfuerzo, debes definir cuál es tu público objetivo. Para ayudarte, imagina quién sería el cliente perfecto para ti. ¿Qué le preocupa?, ¿a qué se dedica?, ¿en qué momento vital se encuentra?

En nuestro caso, identificamos a quienes queríamos llegar: e-commerces que necesitan una buena redacción y estructura de su web y fichas de productos para conseguir más ventas, y marcas personales que no tienen el tiempo o las ideas para crear contenidos de su blog de manera estratégica. 

Para que tú también lo tengas claro, comienza por hacerte las preguntas correctas. Eso te va a aclarar el panorama y podrás dirigir mejor tus palabras, tu estilo y la oferta en tu argumento.

2. Define tu filosofía

Tu argumento no es tuyo si no te refleja a ti, tus valores y tu filosofía. Ese es el motivo por el que debes cuidar mucho la comunicación y el carácter que transmites. Por ejemplo, en Redactoras Digitales partimos de la convicción de que las palabras son el mejor canal para llegar a un cliente, y de ahí sacamos nuestra fórmula: mimo + estrategia + cuidado por los detalles. Es nuestro modus operandi y lo que buscamos transmitir. 

Cuando trabajamos en el proceso de búsqueda de la identidad de una marca, nos encanta la aventura de encontrar esas palabras características y definir su estilo de comunicación, porque es, al fin y al cabo, lo que determina el recuerdo de la marca. Cuando te toque a ti, ten presente que, más allá de un servicio, estás vendiendo una relación profesional. 

3. Conoce a tu competencia

Es muy poco probable que hayas inventado la rueda, así que, salvo contadas excepciones, tienes competencia, y aunque a menudo se nos olvide, debes conocerla. Al indagar en sus estrategias y su manera de hacer las cosas podrás diferenciarte y evitar hacer lo mismo que hacen todos. Nosotras mismas hemos hecho un poco de investigación antes de crear nuestra propuesta de servicios y valor. Esto es más importante de lo que te imaginas, ya que, en definitiva, estás moldeando la razón final por la que van a elegirte.

como-construir-un-argumento-de-ventas

Hecho lo anterior, ahora ya puedes coger papel y lápiz (o abrir el documento en tu ordenador, como hacemos por aquí) y escribir tu argumento de ventas. Eso sí, ten en cuenta estos 4 puntos básicos:

 

  • Un poco de ti: ya que vender es algo que va de personas, no está de más hablar sobre ti. Esta es una primera oportunidad para conectar con el cliente. Puedes contarle un poco de tu trayectoria y cómo has llegado a ayudar a otras personas con tu trabajo. Eso sí, sin pasarte de la raya, recuerda que lo más importante será centrarte en él y en sus necesidades.
  • Presentación del servicio: el argumento de ventas tiene sentido porque hay algo claro que vender: tu servicio. Debes explicar en qué consiste, cómo haces lo que haces, qué herramientas utilizas y cómo logras obtener resultados. Procura que esto sea simple y sin florituras ni palabras muy técnicas, porque aquí mientras menos, mejor.
  • Beneficios de trabajar contigo: explícale a tu cliente cómo le va a beneficiar comprar tu servicio. Recuerda que, más allá de la mera transacción y el acuerdo, él busca resultados. Tu argumento debe hablar de una solución a un problema y una mejora de su situación inicial. Solo así lograrás apelar a sus emociones y mostrar que cubrirás una necesidad real.
  • Respuesta a preguntas más frecuentes: sin importar lo bien que lo expliques ni lo maravilloso que suene tu servicio, casi siempre habrá preguntas que contestar. Debes hacer una recopilación de las que suelen hacer sobre tu trabajo, y darles respuesta. De este modo estarás mejor preparado y no te pillarán por sorpresa. Una buena técnica para esto es ponerte en el lugar de tu cliente y pensar en las dudas que tendrías si te presentaran lo que tú ofreces. 

Algunos argumentos de venta: ejemplos que siempre funcionan

Aunque no haya un manual que pueda servir en todos los casos, existen ciertos argumentos que funcionan muy bien en la mayoría de los casos, y que nosotras mismas utilizamos.

  • Tiempo: con las prisas de hoy en día, el tiempo es, casi literalmente, oro. Sácale partido y destaca el tiempo extra que tendrán si deciden contar contigo. En nuestro caso, al ocuparnos del calendario editorial, la redacción y el posicionamiento del blog, evitamos que nuestros clientes tengan que pasar horas investigando, escribiendo y editando. Así pueden dedicarse a otras actividades de su negocio. 

  • Dinero: aunque no nos guste admitirlo, el dinero mueve buena parte de nuestras decisiones, y abordarlo es uno de los argumentos más potentes. Aquí, nosotras lo hemos enfocado de esta forma: los visitantes de una web que pasan de comprar servicios o productos porque no perciben el valor a través de los textos, es dinero que se deja de ganar.

  • Seguridad: todas las personas queremos certezas. En nuestro caso, por ejemplo, ofrecemos disponibilidad a tiempo completo y sin límites en cuanto a plazos o volumen de trabajo, además de las correcciones que sean necesarias hasta llegar al punto deseado. Si das garantías en cualquier área de tu negocio, proporcionar tranquilidad y confianza a tus clientes, lo que tiene un valor que va más allá del precio. 

Los errores que tienes que evitar

Debes saber que, aunque construir tu argumento de ventas te servirá de guía en el momento de presentar tu oferta, no se trata de nada escrito en piedra. Aun cuando definas muy bien a tu público objetivo, todos los clientes son distintos y cada uno tiene sus particularidades. Asegúrate de identificarlas para poder adaptarte mejor a lo que necesita y así tendrás muchas más posibilidades de cerrar un acuerdo.

También es importante que lo que digas sea algo verídico, realista y convincente. Huye de expresiones entusiastas como “esto te va a cambiar la vida” o “esto solucionará todos tus problemas” y pon el foco en los resultados concretos –y reales– que puedes ofrecer. Nada espanta más que alguien quiera vendernos algo como la panacea universal.

Otro error común es no estar preparado para las dudas o las réplicas de tu argumento de venta. Debes estar listo para saber responder a las objeciones. Para que no te pille por sorpresa, identifica tus puntos débiles y prepara los argumentos con los que dar respuesta, siempre desde la transparencia y la empatía.

Por último, no olvides que tu objetivo final es el cliente, así que no te centres en hablar de ti y de tus servicios, sino en sus necesidades y cómo ayudarás a cubrirlas. Para esto es clave dedicar tiempo a escuchar y hacer las preguntas apropiadas en el momento oportuno.

Consejos adicionales para reforzar tu argumento

Debes saber que, aunque construir tu argumento de ventas te servirá de guía en el momento de presentar tu oferta, no se trata de nada escrito en piedra. Aun cuando definas muy bien a tu público objetivo, todos los clientes son distintos y cada uno tiene sus particularidades. Asegúrate de identificarlas para poder adaptarte mejor a lo que necesita y así tendrás muchas más posibilidades de cerrar un acuerdo

Muestra ejemplos reales

Las palabras son maravillosas, pero los hechos pueden hablar más alto. Enseña casos reales en los que tu servicio haya solucionado el problema de otros clientes. Esto te dará mucha autoridad y podrás respaldar y demostrar con pruebas que lo que haces merece la pena.

Apela a las emociones

 Asocia tu trabajo con emociones positivas. Al fin y al cabo, aunque tu argumento se base en razonamientos objetivos, las emociones son las que terminan decidiendo el momento de comprar. Al explicarle a tu público cómo vas a mejorar su situación, calmar sus miedos o generarle satisfacción, creas una conexión emocional a la que no podrán resistirse.

Cuenta una historia

No hay mejor forma de vender que contando una historia. Las personas olvidan ideas y palabras muy rápidamente, pero recuerdan sucesos y personajes por mucho más tiempo. La narración te ayudará a destacar tu discurso. Desarrollar tu argumento a través de un relato puede ser una gran ventaja, pero, como todo, requiere práctica y un poco de imaginación.

Después de esta guía, estamos seguras de que podrás construir un argumento de ventas sólido que te sirva para optimizar tu esfuerzo y tus recursos a la hora de conseguir clientes. Si es así, nos hará mucha ilusión que nos cuentes cómo te ha ido en esta tarea cuando te hayas puesto manos a la obra. Y si sientes que te quedas a medio camino, estaremos encantadas de ayudarte a avanzar.

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