Sociología y Marketing

¿Sociología aplicada al marketing? ¡Si!, para nosotras, unir estas disciplinas es como llegar a ese punto del camino donde la teoría y la práctica se encuentran. Aunque podría sonar parecido a mezclar el agua y el aceite, en verdad, sociología y marketing tienen bastante en común. Existe una interesante tradición que une estas disciplinas, de la que hay mucho que aprender.

¿Cómo sabemos esto? Pues… dos de nuestras redactoras han escogido la sociología como carrera de grado y ¡vaya que nos funciona! Y es que esta ciencia social nos sirve de herramienta teórica y nos permite analizar el comportamiento humano para, por ejemplo, estudiar a nuestro público objetivo. De hecho, existe también una sociología del marketing, ¿curioso, no?

¿Quieres conocer todos los secretos de la combinación entre estas disciplinas?, ¡acompáñanos!

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Sociología y Marketing: el punto de encuentro entre teoría práctica 

Marketing por aquí y marketing por allá, estrategia, seo, copy, inbound, sales funnels y un muy largo etcétera. Hoy queremos empezar por el principio, por la base, porque a veces, las cosas más sencillas son las que se nos escapan.

El marketing es todo ese trabajo que gira en torno al encuentro entre el producto o servicio y tu cliente ideal. Otra forma de decir lo mismo (o casi): es el proceso por el cual introducimos los productos o servicios en un grupo, el llamado buyer persona o cliente ideal.

Sociología aplicada al marketing

La sociología es la ciencia dedicada a entender el comportamiento de las personas como grupo social. Utiliza herramientas tan dispares como la observación antropológica o el análisis cuantitativo de datos y encuestas.

Y aquí viene lo interesante: se pueden plantear tres dimensiones para entender la toma de decisión de un cliente, que no deja de ser el objetivo último del marketing, llegar más y mejor al público para favorecer la venta. Veamos cuáles son.

1. Necesidad y deseo

La necesidad es la percepción de una carencia y, por este motivo, también es un término gelatinoso, complicado atrapar y definir. Para aclararlo, usemos a Maslow, un teórico que diseñó un esquema con forma de pirámide para ilustrar la evolución de las necesidades que van determinando las distintas motivaciones de compra de las personas.

Necesidad y deseo

El deseo supone la materialización de una necesidad. Y es aquí donde vemos que aparece la sociología aplicada al marketing. Este conjunto de técnicas no tiene la capacidad de crear una necesidad, pero sí de motivar ese deseo, siempre que entienda cuál es su punto de partida.

Pongamos un ejemplo. No es lo mismo vender un apartamento en la ciudad que un chalet con jardín. Y aunque las dos son viviendas y a priori formarían parte de un mismo sector, las necesidades que llevan a la compra de una u otra opción son diferentes. Una primera vivienda familiar se situaría en la base de la pirámide (seguridad), mientras que una casa de vacaciones es más probable que esté en una parte más alta (reconocimiento).

En la percepción del cliente, ambas compras son igual de necesarias, pero los canales, precios y el mensaje tendrán que adaptarse a cada caso.

Una buena estrategia de marketing consigue transformar la necesidad de vivienda en el deseo de una casa con unas características concretas y, para eso, ha de conocer dónde se sitúa la necesidad real del cliente.

Recomendación

Como los humanos somos animales sociales, nos relacionamos, compartimos y criticamos lo que nos rodea. En el caso de lo que consumimos tendemos a comunicar los extremos. Es decir, si algo nos ha sorprendido positiva o negativamente hay más probabilidades que lo compartamos con nuestro entorno.

Un estudio de la consultora Nielsen expone que ocho de cada 10 personas confía en algún momento en la opinión o la referencia de alguien cercano. Entonces, esto nos hace ver que la recomendación es no solo el tipo de publicidad más fiable sino la más efectiva. Por eso se dice que el mejor marketing es el de WOM (Word of Mouth – Boca a Boca).

Publicidad

La publicidad es una de las cuatro P’s de la estrategia de Marketing (Precio, Plaza, Producto y Promoción). Consiste en la divulgación bajo una intención comercial.

Al hablar de publicidad se tiende a pensar que el proceso es unidireccional y el público es el ente pasivo que recibe el mensaje.

Esta aproximación se queda corta en un entramado complejo que va un paso más allá. Cualquier anuncio con el que nos encontremos –y no es difícil–, se enmarca en el contexto social de aquellas personas a las que va dirigido.

Dicho de otra forma, sin tener en cuenta los valores, nuestras referencias sociales y culturales, no se puede hacer ningún anuncio. La prueba es que toda campaña publicitaria adapta el mensaje y la forma a los diferentes mercados, con el fin de ajustarse al código cultural del receptor.

Seguro que has escuchado la frase “hablar el mismo idioma que tu cliente”. El éxito de un spot publicitario pasa primero por la comprensión y aceptación en el público del mensaje y para eso se necesita compartir un mismo código –idioma, cultura, valores–.

¿Se intuye ya cómo funciona la sociología aplicada al marketing?

Sociología de la publicidad y el Marketing

El marketing o la mercadotecnia se nutre del conocimiento social para poder entender, categorizar y llevar a cabo las acciones necesarias y acercar el producto al consumidor. Una sin la otra difícilmente existen. Por eso, la sociología aplicada al marketing no solo es necesaria, sino fundamental.

Las acciones y las decisiones de compra no son hechos aislados ni golpes de suerte. Se enmarcan en un contexto social que empuja a dinámicas de consumo, de modas, de identificación, de representación o de estatus.

Marketing y sociología van de la mano en un contexto de cambios y una constante necesidad de categorizar y entender lo que ocurre dentro del mercado y en las conductas del consumidor.

Gracias al análisis que nos permiten las ciencias sociales, podemos, por ejemplo, trabajar en una redacción de contenidos con un enfoque más claro en las necesidades y la intención de búsqueda del cliente. Comprendiendo sus motivaciones es que podemos ofrecerle información a su medida.

O por poner otro ejemplo, en Redactoras Digitales también trabajamos distintos servicios de copywriting, que no es otra cosa que la redacción persuasiva. ¿Para qué? Para convencer al usuario de que haga una acción concreta: comprar, dejarnos su email, hacer una consulta. Y créenos, obtendrás mejores resultados si tienes la capacidad de investigar los códigos culturales y las necesidades de los usuarios.

Y tú, ¿sabías de la relación entre sociología y marketing?

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